Come comunicare con il buyer

Questo articolo è rivolto al mondo dei freelancer che lavorano sul portale Freelancer. Le indicazioni qui presenti prendono in considerazioni le specifiche della piattaforma al momento in cui esso è realizzato ma mirano anche a fornire utili suggerimenti da poter applicare anche in caso di nuove piattaforme o su altri portali tipo Elance.

Il primo passo da prendere in considerazione è che il buyer si trova a dover scegliere il proprio partner tra decine di freelancer che, quasi sempre non conosce affatto. Pertanto, l’unico mezzo che ha per conoscerli è analizzarne la scheda e comunicare con gli stessi. Nel caso di un nuovo iscritto, il freelancer è in maggiore difficoltà e sarà ancor più importante gestire la comunicazione con il buyer.

Una volta che avrai individuato il progetto su cui pubblicare la tua asta, ti consiglio di non puntare solo ed esclusivamente sul prezzo e basta ma di utilizzare al meglio tutta la parte relativa alla comunicazione. In fase di analisi della tua concorrenza avrai identificato le differenti tipologie di concorrenti. Questa fase ti permetterà di capire dove ti posizioni o, meglio, chi sei ed anche chi non sei.

Ad esempio, un Seo potrebbe decidere di presentarsi come libero professionista che cura la pianificazione di una strategia Seo, fa Seo Audit ma non fa link building. Visto che molti buyer cercano pacchetti di link su Freelancer, io potrei iniziare mettendo in evidenza una frase tipo “se cerchi un pacchetto di link da usare per il tuo sito Web, allora io non sono il freelancer che fa al caso tuo. Invece, se miri a definire una Strategia Seo vincente, allora io sono in grado di supportare la promozione della tua attività commerciale”.

Comunicare in questo modo, consente al freelancer stesso di poter “scremare” il numero di buyer con cui gestire le conversazioni concentrandosi solo su quelli maggiormente interessanti ai suoi servizi. E’ bene ricordare che in questa fase il tempo è denaro. Infatti, si tratta di fasi che possono rivelarsi molto time consuming.

Ed allora, come risparmiare tempo utile?

Il tempo che ho perso quando ho iniziato a lavorare tramite il portale e quello che in parte perdo ancora adesso a causa di piccoli grandi errori, rimane segnato sulla pelle come un tatuaggio (e neppure bello, a ben vedere). Per questa ragione, ti consiglio di realizzare dei modelli da poter utilizzare soprattutto nei primo contatto con il buyer.

Come utilizzare i modelli?

  • evita di realizzare testi da copiare ed incollare di continuo con tutti. Si deve trattare di testi che saranno sempre adatti ad ogni singolo caso.
  • se vengono poste delle domande o sono presenti specifiche richieste nella descrizione del progetto, allora va subito al punto.
  • La lunghezza non sempre premia. Piuttosto, mira a mettere in evidenza aspetti del tuo lavoro che sono richiesti dal buyer
  • realizza dei modelli che prevedano una parte introduttiva per poterti presentare al meglio. Ricorda che questa parte non è affatto detto che sia rilevante. Tieniti pronto a non pubblicarla.
  • Usa i Post Scriptum per mettere in evidenza qualcosa di importante.
  • Se hai delle richieste (Informazioni mancanti ecc.), motivale sempre in modo tale da chiarire che l’obiettivo di fondo per te è quello di soddisfare il tuo cliente.
  • Se offri servizi collegati a quello richiesto dal buyer approfittane per mettere in evidenza, alla fine del testo, che offri altri servizi in grado di garantire al cliente risultati più soddisfacenti.
  • Preparati un curriculum vitae ed un portfolio (se è il caso, diviso in funzione della tipologia di servizio che ti è stato richiesto) e fa presente al tuo cliente potenziale che sei disposto ad inviargli in allegato questi documenti per poterti presentare in modo più completo. Per esperienza, ho notato che l’invio di questi documenti tende ad incrementare il numero di progetti vinti.
  • In passato avevo dei modelli componibili, ossia, in un file di testo avevo tutte le presentazioni personali, poi la descrizione d un servizio dopo l’altro ecc. Per comunicare con il cliente (in prima battuta) facevo una sorta di composizione riadattata volta per volta. Oggi, invece, ho realizzato una presentazione completa per ogni servizio. In questo modo postare e riadattare il tutto è molto più veloce e posso dedicare più tempo all’analisi preliminare ed altri aspetti prettamente commerciali.

Le caratteristiche della comunicazione vincente

  • Prima di tutto, non dovrà notarsi affatto che hai fatto riferimento ad un template. Il cliente vuole anche essere certo che è oggetto della tua attenzione. Sappi che c’è già un mare di gente che lavora in questo modo. Una volta ho fatto un test. Ho detto di essere un buyer italiano che cercava solo consulenti italiani. Risultato? I nostri connazionali erano meno della metà di quelli che hanno fatto la propria asta. La descrizione del mio progetto era in inglese ed era messo ben in evidenza che non volevo consulenti esteri.
  • Dobbiamo essere sinceri. Il prezzo medio di un freelancer italiano è nettamente diverso da un collega dell’India o del Bangladesh. Anche per questa ragione è molto importante concentrarsi sulla comunicazione per compensare questo divario competitivo.
  • Dopo aver letto la descrizione e tutte le specifiche di un progetto (compreso il profilo del cliente buyer) valuta quali sono le tue reali possibilità di vincita ed, in funzione di questo valore, definisci se e quanta attenzione prestare in fase comunicazione iniziale.
  • Salva su Word gli stralci di comunicazione che ritieni più efficaci. In questo modo potrai rivederli e correggerli per poterli integrare con modelli in uso o per creare nuovi modelli. Anche se li riscrivi, salvali. Inoltre, considera che, sebbene le conversazioni siano salvate da Freelancer nella sezione dedicata alle conversazioni, l’elaborazione al volo su uno o più documenti Word gestiti direttamente da te rende tutto più agevole.

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